Commercie vanuit de kunst van de eenvoud
Commercie op zich is echt eenvoudig. De salespijplijn van afspraak maken tot opdrachtbevestiging is transparant, meetbaar en al wel zestig jaar oud. Waarom sales niet altijd succesvol is, schuilt in gebrekkige volharding en sturing op de activiteiten
van de buitendienst.
Competentie in plaats van krachtmeting
Als je bij schaatsen snelheid wilt ontwikkelen, is kracht alleen onvoldoende. Ontwikkeling van de techniek is nodig en bepaalt de mate waarin de schaatser zijn kracht op het ijs overbrengt. Zijn talent bepaalt tot slot of de top behaald wordt. Veel salesmensen opereren vanuit kracht. Onvoldoende tijd en aandacht wordt geschonken aan competentieontwikkeling.
Strategie EN sturing veranderen
De praktijk leert dat wijziging van strategisch beleid lang niet altijd gepaard gaat met een gewijzigde sturing op activiteiten en kwaliteiten van medewerkers. Op de vloer zien we dan afwachtende medewerkers en gefrustreerde managers. Wat mist is de confrontatie met de feiten…..Zonder wrijving helaas geen glans.
